2020年，疫情正肆虐全球，会展业直线下滑。而那年7月，我却重拾会议会展这门生疏了近7年的“手艺”。也恰恰从那一个月开始，我们的业务开始爆发式增长。从2020年的150万营业额，到2021年500万（其中半年没有找过客户），再到今年预计突破1000万（第一季度已经获得喜人的成绩），我们前后用了21个月左右。

在这些营收中，一年大小两次论坛的营收加起来也不过100万左右。那么，其它高增长的营收从何而来？与论坛和展会之间有何关联？怎样基于论坛与展会这一平台，架构一些高附加值业务？业务流如何设计？

这是一个平台化业务跟高度定制化业务之间的故事，我们自己也还在摸索中前进。

与一些大的会议会展公司相比，我们还很小很小，但我们摸索过的一些路，或将能给会议会展行业里的朋友带来一些思考。

思考：会展与marketing之间的联系性

大约11年前，作为刚入行新人，我跟许多会议会展行业里的销售一样，每天要想尽办法把赞助、门票和展位卖出去。做了4年多这样的事情，当时思考了很多的问题。

• 客户为什么要参加展会？

• 为什么我邀请他们赞助论坛时，还要经过PR部门同意？

• 为什么客户老是问我们来了哪些人，非得要看名单，这背后的动机是什么？

• 公关公司的人跟我联系演讲和赞助？什么是公关公司？

• 为什么大一点的公司都是市场部来跟我们沟通？市场部跟我们之间的联系性到底有哪些？

• 我们论坛或展会到底对他们而言是什么？

这是很多很多当时难以回答的问题。但现在，我们全靠逐渐回答这些问题后，获得了业务上的增长。

目前，我们正为一些行业的国内外头部企业提供全年的communications service，也为外资进入中国的客户提供marketing localization consulting service，也帮一些即将上市的企业提供marketing &branding consulting service，除此之外，还给许多知名的客户写市场研究报告。这些业务，大部分都在50~200万之间，小一点的也有十几二十万。而获得这些业务的重要基础之一，是我们尝试做了一两次某垂直领域的小论坛。

办论坛大家都会，但要提供这些服务，这背后需要几种能力的结合：

1. 专业的marketing知识与经验：不仅要懂营销战略，还要懂营销推广，如内容营销、品牌公关、社会化媒体运营、数字营销等。

2. 专业的市场研究与咨询能力：定性与定量信手拈来，能出具堪比国际一线市场研究公司的报告。

3. 专业的垂直领域资源与洞察：而这恰恰是专业会议会展公司人的优势所在。

因此，不仅要懂产业、还要懂专业。那么，会议会展人有这个基础吗？

一直有，只是缺了尝试与训练。

先尝试解锁一个问题：参加论坛或展会对品牌方而言意味着什么？

大体而言，是媒介投放渠道、品牌公关机会、内容传播机会、新老客户获取与维护机会、新品测试与竞品市场研究等机会。简单来说，基本上都属于marketing范畴。

近几年，我一直在跟marketing圈子里的人打交道。如何结合展会与论坛进行传播一直都是避不开的话题。从甲方的角度来看，一般看几点：这个论坛对我们的branding和leads有什么帮助？我能不能趁机做一波PR campaign？这个展会里的目标客户群我也差不多知道了，如何结合展会，做好我的展会前中后传播，并扩大参展效果？

尝试一：了解branding & marketing目标——如何从赞助延展到branding甚至marketing 业务

——有时候拿branding & marketing思路跟客户谈赞助，会收获意想不到的效果。

有时我也会卖一些赞助。但凡碰到大企业里面的市场或品牌部的人，只要结合branding & marketing思路，价格往往会卖得更高。

而对于赞助来说，一些大品牌方考虑的是branding awareness诉求，即不断提高品牌知名度的过程。尤其对接人还是中国区甚至亚太区的marketing/branding/PR manager 甚至director。

遇到这样类型的客户，可以尝试结合主办方自己的论坛、自有的媒体平台（如成熟的微信公众号媒体平台）与友好合作的其它媒体平台，为客户基于赞助，提供系列性的附加服务。

比如：专题采访+媒体发布。这看似很简单，但其实比较复杂，需要结合很多的维度为客户提供方案，有人卖出了免费赠送，有人能卖出10万起。

甚至，还能通过这次机会，为该客户提供全年的传播服务，如内容服务、公关服务、数字营销服务等，而这些加起来的服务费通常在50~200万左右，甚至更高。

尝试二：了解战略与业务目标——如何获得市场研究甚至市场咨询业务

——会议会展公司的CP，能积累定性研究与行研的好底子。

我印象中，一个CP围绕一个主题策划要做很多国内外research，要跟很多行业大咖探讨很多行业问题。如果把这份工作放到市场研究公司或者咨询公司，只要加以训练，很有可能是一位专业的定性研究或行研人员，至少也会是一位专业的行业分析师。

试想，那种超大型的论坛或展会主办方，在拥有丰富的产业资源情况下，有多么丰富的样本池和客户对象？这里面其实存在很多行研业务的想象空间。

除了行研业务之外，定制化研究报告与咨询业务更是机会很多。

会展销售可能会碰到一些客户的问询：这个市场到底怎么样？我们有新的产品计划计入市场，客户到底是谁？哪些才是我们的主要竞争对手？他们的竞争打法是什么？我们的价格应该定在哪？再比如，我们刚出来一套设备，计划参加展会推广一次，看一下效果。

当客户在为这些问题焦虑的时候，通常就是研究与咨询的范畴。

以某客户参展推出新产品并尝试看市场反馈为例，主办方可以为客户出具一份新产品测试方案与报价。如：对于目标客户来说，他们看到该产品第一反应是什么？与目标客户的业务场景有哪些联系性？所描述的产品特征让目标客户群体信服吗？哪些因素会驱动或阻碍目标客户群体购买该产品？他们有在其它渠道买过这些产品吗？价格接受程度如何？

对于品牌方来说，只需要多加一份专业的研究方案与报价，他们就会很有可能选择主办方提供该服务。而且，展会现场是天然的样本池所在地，基本上符合样本规则与抽样原则。

而这个收益，可能比卖出去100平米的光地展位费还要高很多。

我们正在不断尝试这两块业务，而且增长也很不错。尤其是年度服务合同情况下，抗“疫情”风险能力也高了很多。当然，我们也不是会议会展公司，而是一家市场营销咨询服务商，为探索出一条切实可行的道路，才着手尝试针对一个垂直领域办几次论坛，并从产业资源与高附加值服务中找到紧密的结合点。

当下，疫情依然反复不稳定，对于会展业来说依然存在很多前景的不确定性。尝试探索品牌与营销类服务，以及研究与咨询类业务，对于有一定基础的主办方来说，或将是一个突破的方向之一。

我从会展销售小兵，到现在拿下一个个品牌&营销服务和研究与咨询类案子，总共用了11年，这期间我亲自经历了公关、内容营销、数字营销、社会化媒体运营、市场研究、营销咨询与落地辅导等。也希望后续有机会进一步分享如何搭建业务流、组织架构、服务体系等。